Postobón by Lucro · Misión Nevera Roja · Informe mes 1
Postobón by LucroInforme estratégico · Mes 1

La nevera roja, leída por IA

Cómo arma Coca-Cola su frío en cada regional, qué estrategia se lee en sus peldaños y dónde Postobón ya está adentro.

67.949PDV aprobados
70.114PDV visitados
1,44 MCaras con marca
66.468Neveras leídas
67.949 de 70.114 PDV con nevera Coca-Cola aprobada (96,9 %) · 75.854 fotos · captura 1–30 sep 2026 · 6 regionales · 66 CEDI · 687 municipios
Nevera tipo · 1 puerta · Colombia

Anatomía de la nevera · ley de los grandes números

Un solo guion, cinco peldaños

Con 40.659 neveras de una puerta la variación de cada tienda se cancela y aparece el planograma que Coca-Cola ejecuta en todo el país: personal arriba, familiar abajo, y el cambio de formato ocurre en el peldaño 3. Postobón entra por arriba.

Composición por peldaño · nevera de 1 puerta

% de caras identificadas

Tipo de nevera

% de neveras · caras promedio
1 puerta
61 %
21,9 caras · share PB 13,0 %
2 puertas
24 %
32,5 caras · share PB 9,5 %
3+ puertas
14 %
43,7 caras · share PB 8,1 %

Share Postobón por peldaño

caras PB / caras identificadas

En 2 puertas, la puerta 2 es la abierta

Puerta 1 · ancla Coca-Cola
Retornable Coca-Cola 18,9 %
Familiar Coca-Cola 21,5 %
Postobón 6,7 %
Puerta 2 · zona libre
Retornable Coca-Cola 7,9 %
Familiar Coca-Cola 11,2 %
Postobón 9,5 %

Base: neveras aprobadas con producto identificado. Peldaño 1 = entrepaño superior. El peldaño 5 existe en un tercio de las neveras de 1 puerta (13.247 de 40.659). Composición calculada sobre 13.247–37.323 neveras por peldaño.

Nevera tipo por regional · 1 puerta

Seis regionales, seis neveras distintas

Reconstruimos la nevera promedio de cada regional peldaño por peldaño. Cada producto al frente es una cara identificada por IA, asignada por restos mayores sobre miles de fotos; detrás se insinúa la profundidad de la fila. El primer entrepaño es la vitrina de la estrategia.

Neveras de 1 puerta aprobadas (3.937–8.327 por regional). Se muestran caras con marca identificada; ~20 % de los objetos aún no tiene catálogo y se omite. Peldaño 5 atenuado: existe en 28–37 % de las neveras de 1 puerta. Fotos de producto por categoría; las marcadas con * son referenciales. Pasa el cursor sobre una nevera para abrir la puerta.

Estrategia Coca-Cola por regional

Cada regional juega un partido distinto

Al cruzar cuántas neveras siguen 100 % libres de Postobón con el peso que Postobón ya tiene adentro, las regionales se ordenan en una línea casi perfecta: de la muralla de Centro Norte a la nevera en disputa de Santander y la Costa.

Disciplina vs. contaminación

burbuja = neveras
Centro Norte8,0 %

Muralla retornable

  • 32 % de las caras Coca-Cola son retornable personal 350/237 (país 23 %); mandan en P2 y P3
  • 56 % de neveras sin ningún Postobón, la más cerrada
  • Duitama 5,3 %, Tunja 5,9 %, Chiquinquirá 6,2 %
Jugada PostobónNo pelear el frío ajeno: frío propio y retornable propia; cuidar los 1.333 PDV ya capitalizados.
Centro Sur9,5 %

Escala Bogotá

  • Bogotá: 9.883 neveras con 8,6 % de share, pero 1.249 capitalizadas, la cifra más alta de cualquier ciudad
  • La lata 330 aparece en el P1 (0,11 caras por nevera)
Jugada PostobónRuta por densidad: Lux Sur, Lux Bogotá y Villavicencio suman 1.793 neveras capitalizadas.
Antioquia11,5 %

Dos Antioquias

  • Medellín 8,6 % y CEDI Bello 8,9 % frente a Ibagué 15,0 % y Neiva 16,5 %
  • Monster en 23 % de las neveras, la numérica más alta del país; retornable personal solo 18 %
Jugada PostobónDefender el Valle de Aburrá y atacar Tolima-Huila: 845 neveras capitalizadas en CEDI Ibagué y Neiva.
Occidente9,7 %

Personal y sin azúcar

  • Retornable personal 15 % (la más baja) y Coca-Cola Sin Azúcar 10,2 % de sus caras (la más alta)
  • Del Valle en 66 % de las neveras; jugos pesan 10,4 % de las caras
Jugada PostobónHit contra Del Valle en el P2 y Gatorade contra Powerade; Cali (8,6 %) es la plaza a abrir.
Costa15,2 %

Nevera abierta

  • 64,5 % de neveras con Postobón; Agua Cristal es la 2.ª referencia del P1 en caras (0,18 por nevera)
  • Coca-Cola en 92,7 % de las neveras, la más baja; Kola Román en 51 % (país 27 %)
Jugada PostobónPasar de presencia a dominio: 3.230 PDV capitalizados, más que cualquier regional.
Santander17,5 %

Territorio en disputa

  • 30 % de neveras con ≥25 % de caras Postobón; cerveza CCC en 29 %
  • Speed Max empata a Monster en presencia (14,3 % vs 14,1 % de las neveras), no en caras (0,25 vs 0,30 por nevera); Hipinto familiar al frente de Postobón en el P5
Jugada PostobónBlindar lo ganado (Piedecuesta: 900 neveras capitalizadas, #1 del país) y llevar el modelo a la Costa.

Cifra en la esquina de cada tarjeta = share Postobón promedio por nevera (caras Postobón / caras identificadas). Ciudades y CEDI: neveras aprobadas de cada plaza. Capitalizada = ≥25 % de caras Postobón.

Coberturas por categoría y SKU

Gaseosa está en todas. La pelea es en el resto

Numérica = % de neveras donde la IA encontró al menos una cara. La cobertura de Coca-Cola cambia por regional: la retornable 237 está en 45 % de las neveras de Centro Norte y 17 % de Occidente; Kola Román 400, en 35 % en la Costa y 8 % en Santander.

Categorías dentro de la nevera roja

CategoríaNuméricaCarasShare PB

Share PB = caras Postobón sobre caras Postobón + Coca-Cola en la categoría. En té, energía e hidratación el tendero ya mezcla.

Numérica por SKU o marca y regional (% de neveras) · el recuadro marca el máximo de cada fila

Base: 66.468 neveras aprobadas con producto identificado. SKU agrupados según el catálogo homologado del tablero; las presentaciones Postobón se reconocen por familia (personal/familiar). Cerveza CCC = marcas de Central Cervecera; las de Bavaria no están en el catálogo.

Logos predominantes en la foto

87 de cada 100 caras son del sistema Coca-Cola. 9,5 son Postobón

En colas no hay partido dentro de la nevera roja. En hidratación y energía Postobón ya tiene entre un cuarto y un tercio de las caras frente a su rival directo: ahí el tendero ya aceptó mezclar y es donde la fuerza de ventas tiene la puerta abierta.

Ranking de marcas

% de caras identificadas · numérica

Duelos uno a uno

share de caras en el duelo · numérica
Hidratación Costa 48,3 % Energía Santander 45,4 % Té Santander 69,7 % Jugos Santander 25,3 % Aguas Costa 20,3 %

Duelo = caras de la marca Postobón frente a su rival Coca-Cola dentro de las mismas neveras. Té: Mr Tea + Hatsu frente a Fuze Tea. Pony Malta (Bavaria) y cervezas se muestran aparte.

Capitalización · productos Postobón en nevera Coca-Cola

Postobón ya vive en la nevera roja

Una de cada dos neveras Coca-Cola tiene producto Postobón y una de cada seis ya está capitalizada (≥25 % de las caras). Es inventario de oportunidad listo para ruta: tiendas donde el tendero ya decidió exhibirnos en frío ajeno.

30.348
45,9 %
Puras
sin Postobón
24.024
36,3 %
Abiertas
1–24 %
11.797
17,8 %
Capitalizadas
≥25 %

Por regional

PDV capitalizados

Quién entra y por dónde

% caras PB · peldaño medio

ARRIBA personal sin gas entra por P2. ABAJO las gaseosas Postobón entran por P3 y en familiar (45–63 %).

Lista de ataque

neveras capitalizadas
6.894PDV capitalizados que ya son clientes A o B de Postobón
17.687PDV A o B abiertos (1–24 %): la siguiente ola

PDV con producto identificado: 66.169. Tipo de cliente según maestra Postobón. CEDI: neveras aprobadas capitalizadas y su % sobre el total del CEDI.

Patrones que la IA ve y el ojo no

La nevera se abre donde Coca-Cola se descuida

Al cruzar 1,44 M caras con el tipo de nevera, el cliente y el estrato aparecen reglas que no se ven recorriendo tiendas. Todas apuntan a lo mismo: la contaminación no es azar, es un síntoma medible de abandono del planograma.

Surtido

El surtido Coca-Cola es su blindaje

Con ≤2 SKU Coca-Cola en la nevera, 52 % está capitalizada; con 10 o más, 5 %. En parte es mecánico (cada cara Postobón desplaza una Coca-Cola): sirve para priorizar, no como causa.

Retornable

Sin retornable, puerta abierta

Las neveras sin ningún retornable casi duplican las capitalizadas: 25,1 % vs 14,1 %. El envase retornable amarra al tendero a la ruta de Coca-Cola.

Familiar

Sin familiar Coca-Cola, la nevera es de todos

12.509 neveras no tienen ninguna Coca-Cola familiar: 35,5 % están capitalizadas. Son neveras de impulso donde el formato personal Postobón entra fácil.

Señal cruzada

Pony Malta delata la nevera multimarca

Si la IA ve Pony Malta o cerveza de Central Cervecera, la probabilidad de encontrar Postobón sube 22 y 16 puntos. Es un filtro de prospección que no necesita visita.

Cliente y estrato

El cliente A tiene la nevera más cerrada

Los clientes A tienen neveras más grandes (32,7 caras) y mejor ejecutadas. La oportunidad crece hacia clientes C y estratos 1–2.

Mezcla

Nevera multimarca = oportunidad

Cuantos más productos sin catálogo tiene la foto (cervezas Bavaria, lácteos, otras marcas), más share Postobón: 22,7 % vs 6,9 %. Donde el tendero mezcla, Postobón ya está.

Barras: share Postobón promedio por nevera (%), salvo Pony/cerveza: % de neveras con al menos una cara Postobón. Base: 66.468 neveras aprobadas.

Preparado por Lucr$ para Postobón